赢在中国36进12第四场：死亡之组高手过招 钱江最终晋级

节目简介：赢在中国36强进10(第四场比赛) 

选手：徐科 林天强 钱江 刘小龙 

嘉宾：IDG-熊晓鸽 阿里巴巴-马云 UT斯达康-吴鹰 


  一、项目介绍：


　　钱江：我是百合婚恋交友网的总裁钱江，2005年5月，我和我的朋友田汉江，一起推出了百合婚恋交友网。并且在一年的时间，发展了六百万的注册用户。我们在这个过程当中，发现了一个全新的市场，全国婚庆服务市场，是个两千五百亿元每年的一个巨大的市场。但是没有一个领头的企业，而且用户的投诉很多。这个门户网站，不但能够把用户和我们的服务商匹配到一起，而且提供一个特殊的增值服务，叫做婚庆监理服务。


　　我们在北京调查了很多的新人，有百分之七十的用户，表示了购买的欲望。而且我们和服务商也谈过，他们也很支持这个服务，甚至愿意帮助我们推这个服务，这个产品在2008年将会产生两千万人民币左右的毛利润。然后再经过一年到两年的时间，争取达到一亿元左右的利润水平。


　　二、评委提问：


　　主持人：好，请评委提问。


　　吴鹰：这个婚庆服务门户网站，挺有意思。那这个收费怎么收费？


　　钱江：监理实际上就是我们的一个很重要的收费渠道。我们监理服务大概收费，现在预计是大概在你的婚礼花费的5%左右。


　　吴鹰：那你还有哪些商业模型的收费？怎么个来源？


　　钱江：我们当初跟这些婚庆服务商谈的时候，他们很明显的一个要求，就是要在我们上面做广告。另外还有一个很重要的服务，我不管它最后能够产生多少利润，我确实很希望推出的，就是婚姻家庭的咨询。


　　吴鹰：除了网站的开发需要资金之外，主要在哪些地方需要资金？


　　钱江：如果我们能够融资成功的话，那么我们的资金，大概是35%左右，是花在了人员的招聘和培训，这个市场推广将是占到另外的35%，然后剩下的30%，大概是10%用在网站建设，10%用在办公室的维护、装修等等，还有10%是作为流动资金，谢谢。


　　吴鹰：我的问题问完了。


　　马云：钱江，你结婚了吗？


　　钱江：我结婚了。

　　马云：结婚了。我刚才(下一页)
听你讲那个婚姻这一套，我觉得你感觉像婚姻监理一样。比方说我弟弟下星期要结婚，你得跟我讲讲，就是我为什么用你们公司？用你们公司的好处是什么？


　　钱江：对于用户来说，最大的价值首先在于，我们帮助他们和这些服务商谈判。那些服务商实际上，在结婚过程当中，最主要的是，一个是婚纱，第二笔一般来说费用就是戒指，和首饰的一些采购。


　　马云：你帮我们采购戒指？


　　钱江：这一块我们可能参与的相对比较少。


　　马云：对，戒指我一定要自己买的。怎么会让别人给我参考，对吧？


　　钱江：对。然后在婚庆服务内容，费用最大的是典礼、婚庆典礼，然后就是蜜月旅行。然后接下来就你怎么监控他们。最主要的监控，首先从前期的谈判开始，就是在谈判的时候，要把具体的条款谈清楚。


　　那么，后期就是说，在服务提供的这些过程当中，要抽重点的时刻进行监督。


　　马云：你大概有多少员工做这个事？


　　钱江：到2008年，我们大概会有一百五十个人左右，负责这个婚庆监理工作。


　　马云：那么他们要服务的客户，一年大概是一万人。你这个是一个婚庆的策划和执行的一个公司。


　　钱江：对。


　　熊晓鸽：对用户来讲的话，经常会碰到一个问题。因为你是按这个比例，来收他的费用的。那我就老会怀疑，你是不是老要我买贵的东西。


　　钱江：完全正确。


　　熊晓鸽：那你怎么来解释这个问题？


　　钱江：5%，这是供我们计算用的一个比例。实际上我们是把整个婚庆服务分成几个档次。每个档次有一个固定的费用。


　　熊晓鸽：你觉得这个scalability(扩张性)很好吗？就是说这个拓展性会很强吗？


　　钱江：从线下业务的比例来讲，作为监理服务，实际上属于可扩展性比较强的一个行业。


　　二、评委点评：


　　主持人：谢谢十五号选手。


　　吴鹰：钱江，数字非常精确，很多对自己的商业，每一个问题问的时候，都有很好的支持。


　　马云：钱江，我是觉得你这个买卖还挺好的。因为这两天我听到现在为止，绝大部分的人讲的故事都是一千万要变成一百个亿、五十个亿、十几个亿这样的伟大事业。


　　中国现在的创业需要的是有个两三百万的投资，可以做一两千万的生意。我觉得这挺好。我们就鼓励隔壁王大妈，为什么把面店开得那么好，开得挺滋润的。所以我希望中国更多的创业者

　　要有伟大的梦想，但是一点一滴的做去。所以你的生意本身为人家做这种婚介。我觉得挺好的。


　　但是它是个服务性的行业，它很难标准化。那么换句话来说，就像熊总讲，你不需要投资，你用不了那么多钱。而且你的人才的培养里面，它很难规模化和Scaleable（可拓展的）。


　　熊晓鸽：我把最宝贵的一票投给了钱江，为什么我这么投？不是说我一定就说，对他这个看得特别好。成功者的一个最大的一个毛病，就容易犯什么，我做一个行，我做第二个一定行。我投这个票给你，是愿意说鼓励你，下面迎接一个挑战。
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第1集